Contratar perfiles de ventas en una empresa tecnológica

Contratar perfiles de ventas en una empresa tecnológica no es lo mismo que fichar a “alguien que sepa vender”.

Es uno de los errores más habituales en startups y scaleups técnicas: subestimar la complejidad de los roles comerciales y pensar que un buen producto se vende solo. O peor aún: creer que basta con encontrar a alguien con labia, buen CV y "hambre".

Pero vender en tecnología —especialmente si tu producto es técnico, novedoso o en fase temprana— exige mucho más que carisma o experiencia en ventas tradicionales. Implica entender a quién vendes, cómo compra, qué barreras tiene, y cómo encajar tu solución en ese contexto. Y eso no lo hace cualquiera.

En este artículo vamos a desglosar todo lo que necesitas saber para contratar el perfil de ventas adecuado, en el momento adecuado y con un proceso que te ayude a minimizar errores (porque los vas a pagar caros).

Tanto si eres founder, hiring manager, o la primera persona de People montando procesos desde cero, esta guía está pensada para ti.

Antes de empezar: ¿qué tipo de rol necesitas?

Antes de publicar una oferta o pedir referencias, tienes que hacerte esta pregunta: ¿qué rol de ventas necesito realmente en este momento?
Importante: no todos los perfiles de ventas hacen lo mismo. Ni tienen el mismo impacto. Ni cobran lo mismo.

En empresas tecnológicas, el stack de roles comerciales suele dividirse así:

🧱 SDR (Sales Development Representative)

• Objetivo: generar y calificar leads (sobre todo outbound).
  
• Qué hacen: investigar, contactar, agendar reuniones para otros.
  
• Ideal si: ya tienes producto y alguien que pueda cerrar ventas.
  

🚀 BDR (Business Development Representative)

• Muy similar al SDR, pero enfocado en cuentas más grandes o ventas más consultivas.
  
• Suelen hacer algo más de discovery y pueden acompañar más el proceso comercial.
  

🧾 Account Executive (AE)

• Objetivo: cerrar ventas.
  
• Qué hacen: hacen discovery, demos, negocian y cierran.
  
• Ideal si: ya tienes leads inbound o generados por SDRs y necesitas convertir.
  

🤝 Customer Success / Account Manager

• Objetivo: retener y expandir cuentas existentes.
  
• Qué hacen: onboarding, soporte proactivo, upselling y renovación.
  
• Ideal si: tienes un producto recurrente (SaaS) y clientes activos.
  

🧠 Sales Engineer / Solutions Consultant

• Objetivo: apoyar en ventas técnicas o complejas.
  
• Qué hacen: explican producto en profundidad, resuelven objeciones técnicas, personalizan demos.
  
• Ideal si: tu producto requiere conocimiento técnico o integración compleja.
  

🧢 Head of Sales / VP of Sales

• Objetivo: diseñar, liderar y escalar el equipo comercial.
  
• Qué hacen: estrategia, procesos, hiring, reporting, training.
  
• Ideal si: ya validaste que puedes vender y necesitas escalar con método.
  

¿Y si estás empezando?

Si eres founder y estás validando el mercado, quizá aún no deberías contratar a nadie. Al principio, quien mejor vende es el propio equipo fundador. No por talento comercial, sino porque nadie más va a entender, a contar (ni ajustar) el producto como tú.
Contratar a alguien para “salir a vender” sin tener claro el mensaje, el público y el valor real es tirar el dinero. Y vas a quemar a esa persona y te vas a decepcionar. 

🎯 Claves para acertar:

• Define tu embudo: ¿quién genera leads?, ¿quién los califica?, ¿quién cierra?, ¿quién gestiona después?
  
• Empieza por lo esencial: a veces necesitas cerrar más, otras veces necesitas más reuniones. El rol cambia. ¿Qué necesitas?
  
• Piensa en el ahora, pero también en 6-12 meses: ¿vas a escalar pronto?, ¿ese perfil podrá crecer contigo?

El contexto lo es todo: momento de la empresa y madurez del producto

Antes de publicar la oferta o contactar a ese perfil de ventas que te recomendaron, hay otra pregunta clave:
¿En qué momento estás tú como empresa? ¿Y qué estás vendiendo exactamente?

Porque no es lo mismo vender un producto ya consolidado, con decenas de clientes y casos de uso, que salir al mercado con algo nuevo, poco conocido o aun en construcción. Ni es igual vender a desarrolladores que a CFOs.
El contexto condiciona el tipo de venta. Y la venta condiciona el tipo de perfil que necesitas.

🧭 ¿Cómo saber en qué punto estás?

Puedes hacerte estas preguntas:

• ¿Tenemos product-market fit?
  
• ¿Tenemos leads de forma constante? ¿Inbound o outbound?
  
• ¿Cómo de largo y complejo es el ciclo de venta?
  
• ¿El cliente necesita demos, pruebas de concepto o formación?
  
• ¿Quién decide la compra? ¿Es un perfil técnico o de negocio?
  
• ¿Hay competencia? ¿Cómo de educado está el mercado?
  

📊 Ejemplos de contexto y su impacto en ventas

Momento	Producto	Tipo de cliente	Rol recomendado	Perfil ideal
MVP en fase early	Poco conocido, sin casos de uso	Startups tech	AE muy senior o founder-led sales	Perfil híbrido con visión de negocio
Producto validado, crecimiento inicial	Ticket medio, venta consultiva	Mid-market B2B	1 AE + 1 SDR	AE con experiencia en ciclo completo
Producto maduro, muchos leads inbound	Ciclo corto, ventas repetibles	PYMEs	Varios AEs o team de inside sales	Perfil comercial con foco en cierre
Producto técnico, venta compleja	Larga implantación, varios decisores	Enterprise o corporativo	AE + Sales Engineer	AE consultivo + soporte técnico fuerte

🧠 Venta transaccional vs. venta consultiva

De la misma manera, no es lo mismo llegar a tu web, escoger el mejor plan y pagar con tarjeta de manera totalmente autónoma que necesitar una reunión con ventas y varias llamadas de discovery y consejos para acabar proponiendo la mejor solución. 

La venta transaccional y la consultiva son muy diferentes. 

Venta transaccional:

• Rápida, poco personalizada.
  
• Decisión sencilla, poco riesgo.
  
• Ej: SaaS low-touch de ticket bajo.
  

Venta consultiva:

• Larga, multidecisor, requiere confianza.
  
• El vendedor actúa más como asesor que como comercial.
  
• Ej: plataforma de datos, DevTools complejos, soluciones a medida, tickets altos.
  

Cada tipo necesita perfiles diferentes.
Poner a alguien acostumbrado a cerrar rápido en una venta consultiva (o viceversa) es receta para el fracaso.

Diseñar el proceso de selección (bien)

Contratar ventas sin un buen proceso es como contratar desarrolladores por el feeling que te dan en la primera llamada. 

En roles comerciales, las entrevistas pueden engañar más que en ningún otro perfil. Son personas que —por su naturaleza— saben comunicar, conectar y persuadir. Pero eso no siempre se traduce en resultados reales.
Por eso necesitas un proceso sólido, estructurado y diseñado para medir lo que de verdad importa.

🛠️ ¿Qué debe tener un buen proceso de selección para ventas?

1. Scorecard claro desde el inicio

Define de forma objetiva qué estás buscando. Ejemplos de criterios:

• Experiencia en ventas similares (producto, ticket, ciclo, tipo de cliente).
  
• Cuota alcanzada (% sobre objetivo).
  
• Volumen de ARR cerrado o deals ganados.
  
• Uso de herramientas (CRM, secuencias, métricas). Esto es muy importante. El uso correcto de un CRM denota que es una persona organizada que va a saber gestionar una cartera amplia y va a documentar el estado del pipeline.
  
• Estilo de venta (consultiva, transaccional, outbound, inbound).
  
• Autonomía y ownership.
  
• Fit cultural y colaboración con otras áreas.

💡 Tip: No sobrevalores años de experiencia pero tampoco las métricas que no puedes contrastar.

2. Entrevistas estructuradas

No improvises. Usa bloques definidos con preguntas claras para explorar:

• Ciclos de venta reales: “Cuéntame paso a paso cómo cerraste X cliente”.
  
• Objeciones: “¿Cuál fue la más difícil que tuviste que manejar?”
  
• Cierre: “¿Cómo sueles plantear el cierre de una venta?”
  
• Relación con el equipo técnico: “¿Cómo te coordinas con producto o ingeniería?”

🚫 Evita solo preguntas tipo: “¿Cómo te describirías?” o “¿Qué te motiva?”

3. Prueba práctica o roleplay

Este es el filtro que marca la diferencia. Algunas opciones:

• Simulación de llamada: tú haces de cliente y evalúas discovery, tono, enfoque.
  
• Pitch de tu producto (tras darles contexto): evalúas comprensión y claridad.
  
• Revisión de CRM real o pipeline ficticio: ¿cómo prioriza?, ¿qué métricas mira?
  

💡 No busques perfección técnica. Observa cómo piensa, cómo escucha y cómo se adapta.

4. Conversaciones con otras áreas

Si el perfil va a trabajar codo a codo con producto, marketing o soporte, que esas personas participen. No para evaluar su "nivel de ventas", sino su capacidad de colaborar, comunicar y sumar al equipo.

📉 Lo que NO debes hacer

• Basarte solo en una conversación “que fluye bien”.
  
• Contratar solo por contactos o recomendaciones sin validación.
  
• Poner una prueba genérica (“haz una presentación de lo que sea”) sin conexión con tu producto.
  
• No definir un proceso: cada entrevista debe aportar una pieza distinta del puzzle.
  

Qué errores evitar a toda costa

Contratar mal en ventas es caro.
Caro en tiempo, caro en dinero, y caro en desgaste interno. Especialmente en empresas tecnológicas donde el equipo aún es pequeño y cada fichaje cuenta.
Y sin embargo, hay errores que se repiten una y otra vez. Aquí van los más comunes (y peligrosos), con ejemplos y cómo evitarlos.

❌ 1. Contratar sin tener claro qué quieres vender ni a quién

“Queremos que esta persona abra mercado, defina el pitch, cree el playbook… y además cierre rápido.”

Muchos founders intentan contratar a alguien de ventas para que “lo solucione todo”. Pero si no tienes claro tu cliente ideal, el problema que resuelves ni tu propuesta de valor, nadie va a saber venderlo.
💡 Solución: define lo básico tú mismo antes. Aunque sea con errores, necesitas un mínimo de claridad.

❌ 2. Pensar que un buen comercial sirve para cualquier tipo de venta

“Ha cerrado millones en otra empresa, seguro que aquí también.”

Una persona que vendía soluciones de RRHH a empresas enterprise no necesariamente sabrá vender tu plataforma de observabilidad a desarrolladores.
💡 Solución: valida que tenga experiencia vendiendo a un ICP similar, con un ciclo parecido y una complejidad comparable.

❌ 3. Confundir carisma con capacidad real

“¡Nos cayó genial! Tiene don de gentes y mucha energía.”

Es fácil dejarse llevar por perfiles extrovertidos, sobre todo si tú mismo no vienes del mundo comercial. Pero eso no es sinónimo de consistencia, método ni resultados.
💡 Solución: añade pruebas prácticas, pide datos concretos y contrasta con referencias.

❌ 4. No tener onboarding ni expectativas claras

“Es ventas, se supone que sabe buscarse la vida.”

Aunque venga con experiencia, cada empresa es un mundo. Y cada producto, aún más. Tirar a alguien a la piscina sin onboarding, sin mensajes claros y sin materiales es un camino directo al fracaso.
💡 Solución: define los objetivos de los primeros 30, 60 y 90 días. Acompaña. Haz seguimiento.

❌ 5. Forzar fit cultural por necesidad comercial

“No encaja mucho, pero necesitamos vender ya.”

Traer a alguien que va por libre, choca con el equipo o busca cerrar a toda costa puede traer ventas, pero también fugas, conflictos y clientes insatisfechos.
💡 Solución: busca un perfil que encaje con lo que vendes y con tus clientes. Y si tienes dudas culturales, espera.

❌ 6. Esperar imposibles

No pienses que vas a contratar a una persona de ventas y en 6 meses te va a duplicar la facturación. Si esa es tu mentalidad, no contrates y luego despidas (no hagas perder el tiempo a la gente). 

Crear un equipo de ventas tiene que ser igual que crear uno de ingeniería. Es un trabajo de LARGO PLAZO. Las relaciones de venta necesitan tiempo; conocer bien el producto o servicio necesita tiempo.

❌ 7. No medir su desempeño (hasta que es demasiado tarde)

“Lleva 6 meses, pero no sé bien qué ha hecho.”

Sin seguimiento de pipeline, actividad, tasa de conversión o feedback cualitativo, no podrás saber si va bien o mal. Ni cómo ayudarle.
💡 Solución: define KPIs simples desde el inicio, revisa semanalmente y ten conversaciones honestas. Piensa en el medio-largo plazo. El corto plazo solo traerá frustración y objetivos perversos. 

❌ 8. Subcontratar responsabilidad

“Yo no entiendo de ventas, que lo gestione él/ella.”

Puedes delegar ejecución, pero no visión ni dirección. Si eres founder o manager, necesitas estar encima al principio para ajustar el mensaje, entender objeciones y validar el enfoque.
💡 Solución: involúcrate. Aprende. No tienes que ser un experto en ventas, pero sí entender qué está pasando.

Cuándo escalar y montar un equipo de ventas

Contratar al primer perfil de ventas ya es difícil. Escalar el equipo lo es aún más.
Porque no se trata solo de “duplicar lo que funciona”, sino de saber cuándo hacerlo, cómo organizarlo y qué rol incorporar primero.
Y aquí es donde muchas startups y scaleups tecnológicas cometen errores que luego cuestan meses (o años) de corrección.

🧭 ¿Cuándo es el momento adecuado para escalar?

Antes de ampliar el equipo, asegúrate de que:

✅ Hay demanda estable o creciente (leads inbound, oportunidades recurrentes).
✅ Tu proceso de ventas ya está más o menos definido y replicable (aunque no perfecto).
✅ Tienes métricas de referencia: ciclo medio, tasa de cierre, ticket, canales de captación…
✅ Hay capacidad operativa para soportar más clientes (soporte, onboarding, producto).
✅ Tienes al menos un vendedor/a (o founder) que ya esté funcionando bien.

⚠️ Red flag común: Escalar ventas para “ver si alguien lo consigue”, sin haberlo validado tú antes.

📈 ¿Qué rol deberías contratar a continuación?

Dependerá de qué cuello de botella tengas:

Problema actual	Rol que puede ayudarte
Hay muchas demos, pero nadie las cierra	Fichar más AEs
No llegan suficientes oportunidades	Incorporar SDRs/BDRs
Hay ventas, pero el onboarding va mal o se pierden clientes	Refuerza Customer Success
Ya tienes varios vendedores, pero sin dirección	Contrata un/a Sales Manager / Head of Sales

👥 ¿Cuándo contratar a un/a VP of Sales?

Muchos founders quieren traer “al crack que monte el equipo”. Pero si lo haces demasiado pronto:

• No habrá proceso que escalar.
  
• No tendrá datos ni contexto.
  
• Lo convertirás en vendedor senior frustrado.
  

Mejor opción: espera a tener al menos 3–4 personas en el equipo, cierto histórico y claridad sobre el modelo comercial. Ahí sí tiene sentido fichar a alguien que lidere, profesionalice y haga crecer.

🧨 Errores típicos al escalar ventas

• Contratar perfiles juniors sin procesos ni recursos.
  
• Escalar antes de tener product-market fit.
  
• No dar soporte suficiente (marketing, formación, onboarding).
  
• No documentar nada: cada uno vende a su manera y no se aprende nada.
  
• Medir mal: tomar decisiones en base a sensaciones y no datos.
  

✅ Buenas prácticas para escalar con cabeza

• Documenta lo que ya funciona: pitch, secuencias, materiales.
  
• Crea playbooks, pero deja espacio para iterar.
  
• Establece KPIs desde el principio: actividad, conversión, ingresos.
  
• Revisa rendimiento cada mes, pero evalúa con ciclos completos (no solo por ventas cerradas).
  
• Refuerza los canales que funcionan (no los inventes de cero).
  
  

Vender no es magia, es proceso

Contratar roles de ventas en una empresa tecnológica no es una ciencia exacta, pero tampoco debería ser un salto al vacío.

Implica entender tu contexto, saber qué necesitas realmente, diseñar un proceso riguroso y acompañar bien a quien entra.
Implica construir relaciones, no solo cerrar contratos.
Implica alinear producto, marketing, tech y negocio en una misma dirección.
Y, sobre todo, implica pensar a largo plazo.

Porque sí, una buena persona de ventas te puede cambiar la empresa.
Pero una mala contratación te puede hacer perder tracción, dinero y credibilidad.

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