Cómo entrar en Sales Tech: el rol que más crece en tech y que no se enseña en la universidad
Llevas años en el lado donde se construyen las cosas. Producto, arquitectura, infraestructura. El trabajo que hace que todo funcione. Al otro lado del pasillo, o en otra planta, o en esa llamada desde otra ciudad, estaban ellos: cerrando deals, hablando de revenue, de forecast, de growth, de cuentas estratégicas. Un mundo paralelo con su propio lenguaje, sus propias métricas y su propia lógica: “los de ventas”.
Si en algún momento te has preguntado cómo funciona ese mundo por dentro: esto va de eso.
Crear buen software es complejo, venderlo también
Más del 40% de los puestos en una empresa tecnológica son roles comerciales: BDR, Account Executive, SDR, Partnerships Manager, Customer Success. Crear buen software es complejo; venderlo también lo es. Ya no es un tipo que te invita a comer para convencerte de comprar su software; hay toda una estructura en torno a la venta muy profesionalizada. Las ventas de hoy no tienen nada que ver con lo que seguro que tienes en la cabeza.
Pero hay algo más concreto que vale la pena decir: si miras las oficinas locales de las empresas tech más conocidas, no las sedes centrales ni los hubs de producto, sino las oficinas de país, el patrón es siempre el mismo. Google Madrid, TikTok España, Anthropic en muchas oficinas de Europa, ElevenLabs aquí. ¿Qué contratan? Ventas. Casi exclusivamente ventas. La ingeniería está en San Francisco, en Londres, en Dublín. El go-to-market está aquí. Así que, si estás en España y quieres trabajar en una de esas empresas, los roles comerciales son la puerta de entrada.
Lo que hace que tu perfil de ingeniero sea especialmente valioso aquí
Hay algo que los perfiles de ventas generalistas no tienen y que un ingeniero con ganas de moverse al lado comercial sí tiene: conocimiento técnico y credibilidad.
Cuando un cliente pregunta "¿cómo funciona esto bajo carga?" o "¿cómo se integra esto con nuestro stack actual?", la mayoría de los Account Executives improvisa o escala al equipo de soluciones. Los mejores, no.
Alguien que entiende el producto de verdad puede responder ahí mismo, sin tiempos muertos. La imagen que trasladas al cliente es muy diferente.
Eso cierra deals. Y cierra deals mucho más rápido.
El rol de Solutions Engineer o Pre-Sales Engineer existe exactamente para eso: tender el puente entre lo que el producto hace y lo que el cliente necesita. Y es uno de los roles mejor pagados en la estructura comercial de cualquier empresa tech.
Pero, ¿y si no quieres hacer demos? ¿No quieres tanto contacto con el cliente?
No todos los roles son iguales e implican un contacto directo con el cliente, no todos son de “campo”.
Puedes mirar hacia Strategy & Go-to-market, Partnerships o Product-Led Growth. Roles donde el trabajo es identificar qué mercados atacar, qué alianzas construir, cómo hacer que la adopción del producto escale sin depender solo del equipo de ventas directo.
Tu forma de pensar ingenieril, esa capacidad para solventar problemas que te lo da tu día a día como desarrollador o ingeniero te va a venir de perlas. Piensa que la mayoría de los perfiles que ocupan estos puestos vienen con un background generalista.
Ahora, no todo son flores: vender bien es difícil. Más de lo que parece desde fuera. Requiere leer personas, estrategia, empatía, análisis, gestionar relaciones que no siempre van bien, resiliencia y muchas cosas más que no se aprenden en un curso, se aprenden a golpes.
Cuando alguien con base técnica desarrolla o tiene esas habilidades, jackpot.
Hasta dónde llega la IA en roles comerciales
La IA puede escribir emails de prospecting, hacer research de cuentas, generar propuestas y analizar la intención de compra. Puede hacer el trabajo mecánico de un perfil junior de ventas en segundos.
Lo que no puede hacer es sentarse con el CTO de una empresa y tener una conversación técnica compleja. No puede detectar que la persona al otro lado de la llamada está preocupada por la migración de datos, aunque no lo haya dicho explícitamente. No puede construir la confianza que hace que alguien decida cambiar de proveedor después de cinco años.
Y sobre todo, lo que no va a hacer la IA es empatizar con el cliente.
Los perfiles técnicos que se muevan al lado comercial van a ser los que más difícil tengan competencia de la IA, precisamente porque hacen bien lo que la IA no puede: combinar criterio técnico con relación humana.
Tips para dar el salto
Primero, mapea el terreno; nada de “me quiero pasar a ventas”. ¿Qué industria, qué tipo de rol? ¿Big tech, scale up o consultoría?
Y aquí hay una decisión importante que tomar: si lo que quieres es aprender ventas de verdad, tienes básicamente dos caminos:
a) irte a un hub de big tech, donde los procesos están definidos, la formación es estructurada y el nombre en el CV abre puertas.
b) irte a una scale-up o startup, donde aprenderás más rápido, tendrás más autonomía desde el primer día y tu impacto será visible de inmediato. Son experiencias distintas. Ninguna es mejor en abstracto; depende de lo que necesites en este momento.
c) Ir a una empresa de consultoría, donde suele haber más oportunidades y puede ser una entrada más sencilla al rol. Tendrás que adaptarte a un entorno muy cambiante, con muchos y diferentes clientes.
Luego viene el network. No cuando estés en búsqueda activa, sino ahora. Mapea quién de tu red trabaja ya en roles comerciales en tech, quién está en empresas que te interesan, quién podría meter tu nombre en una conversación. Una referencia interna en el proceso de selección para un rol de transición vale más que cualquier carta de presentación. Trabaja en tu propio storytelling antes de empezar a tocar puertas, es decir, crea tu propia narrativa de venta 😉
Piensa en tu transición de tech a non-tech, como un proceso de venta. Defines tu estrategia, identifica a quién tienes que llegar, construyes las relaciones antes de necesitarlas, consigues las reuniones con las personas que deciden y cierras tu propio deal…
Una cosa más
Un cambio importante cuando pasas a ventas es que el impacto es medible, todo en ventas se mide al detalle. Hay menos espacio para la ambigüedad y esas métricas son visibles. El crecimiento salarial va ligado a ese rendimiento e importa menos tu seniority o los conocimientos que puedas aportar. Las personas que vienen de tecnología están acostumbradas a trabajar con métricas y esto no debería ser un problema, pero es un cambio de paradigma que hay que tener en cuenta.
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Cuenta con experiencia en Google, Meta y TikTok, donde lideró iniciativas de negocio, producto y estrategia digital. Actualmente, es fundadora de Gogotechy, inversora en startups tecnológicas y profesora en IE Business School, ayudando a impulsar talento, emprendimiento e innovación en el ecosistema tecnológico.
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